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通联支付pos机撤销
《金卡生活》杂志
中国银联 主管主办
理论研究 实务探讨
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钱江，具有多年线下支付市场展业经验，曾在杉德、拉卡拉等知名支付公司从业，现任上海点佰趣信息技术有限公司华中大区总经理。
线下收单行业里既有白手起家上演资本大戏的商业枭雄、也有被层层套路弄得倾家荡产血本无归的末端代理。这是让监管和金融机构又爱又恨却又欲罢不能的江湖买卖，既有庙堂也有草莽，对上对接金融机构的顶层，对下面对商户和平民百姓。
支付行业得以发展至今，主要托福于交易量。早年支付公司、线下收单关联企业通过出售硬件也能盆满钵盈，但近两年硬件利润已不能维持基本运营，所以交易量分润成为了关键。
交易量分为白色、灰色和黑色三类。白色指真实类商户，真实类商户交易量增长非常缓慢，甚至因为受新兴支付手段的影响呈现下滑趋势。部分从业的代理商和支付公司，其交易量中的70%可能来源于灰色的套现市场。最恶劣的就是黑色地带，属于违法的交易，包括常见的积分套现、伪卡等等，瞄准短期套利，对行业发展没有任何好处。一个支付公司是否优秀无法从交易量轻易断言，真实商户类型的交易量往往能够叠加其他业务，而灰色或黑色交易地带的交易量没有太多延展内容。
参与方支付公司也经历了三种不同的形态，一种是“正规军”，像银联商务、通联支付等银行专业化服务，极具合规性和业务规范性，相对灰色和黑色的业务偏少。但是创新的进度和市场拓展的进度需要靠第二类“雇佣军”推动，比如最初的汇付天下。汇付天下通过代理体系把行业市场打开，引导了众多参与方的加入。最后是一些持牌的机构，或凭借单一的业务，或违规的发放通道，或直接与二清机构合作，这些机构可预见的远景不长。
新政带来的各方变迁
2016年以来，牌照的并购、资本上的对赌游戏不断上演。有的企业确确实实在业务上融合，对资本进行良性补充；还有的企业只是在数据炒作。多年以来，监管机构和银行已经被市场上存在的乱象绑架，粗放式的业绩考核和利益上的驱动导致大环境亟需改良。现有环境的参与方在虚荣、膨胀、数据高涨后，都面临了窘境。
从支付公司角度而言。支付公司想真正提高利润率非常非常难，“9·6价改”政策出台以后，支付公司都在尝试开发增值服务，然而不仅没有探寻到切实利益增长的措施，基础薄弱的支付公司还发现自身的真实商户寥寥无几。目前阶段，支付公司难以创新，只能与金融机构合作成为单一的合作渠道。
从银行角度而言。近两年，银行已经明确必须向小微商户让利，加强产品和服务输出，通过与支付公司合作进行小微商户的拓展和维护。合作过程中，专业化服务由支付公司负责，部分商户由支付公司直接帮助开发，看似毫不费力，但是因支付公司在中间提供服务，银行和终端用户之间的距离逐渐扩大。
从监管部门角度而言。早年，人民银行不参与实际市场监管，由中国银联进行合规约束或罚款，手段比较单一。支付公司为了逃避罚款采取各种手段，却造成商户的不真实性。如同交警要罚款，用户为了不被贴条，把牌照摘下来，这种行为仅从交警罚款而言不值一提，但是因为用户没有了实名制，带来了更大的风险黑洞。
从发现预授权风险、恶性事件开始，每次都进行了行业内部监管的调整，但市场仅调整了格局和手段。对行业影响最大的却是两件非此行业发生的事情——2015年P2P大量跑路，2016年大学生因电信诈骗自杀事件。这两件事将金融行业的部分问题彻底暴露在公众的聚焦点上，导致监管层面全面升级。现在的监管部门不仅是中国银联和人民银行，还包括国务院下属的几个部门，整治互联网金融和电信欺诈的公安部门等，监管环境因为参与方变得更加严格。粗犷的暴利式发展已经不现实了，代理、套码、压货等套路再也不可能重演成长的神话。
在这种格局之下，支付行业的从业人员要克服浮躁的心理，回归商业本源。调整对参与各方都很困难，支付公司管理的思维需做调整，但是又被资本方和团队所限，存在滞后性问题。市场活力最旺盛的代理商对于商户需求的把握比支付公司快得多。但是代理商想变革提升，没有方向也很迷茫，手上的资源又很有限，往往被传统的包袱所束缚。
支付的核心价值是数据，支付公司的核心资源是牌照。基于牌照，支付公司可以进行资源、数据的整合，开展产品创新。但是往往支付公司在产品创新时脱离场景一线，闭门造车。而现在，需要支付公司摆正心态、服务市场、切实产生利益。
代理商在基层的服务能力非常强，具且有本地的营销能力和资源整合能力，但是现在需要调整心态、提升思维、建立战略模式、进行战略部署、设计远景规划，开展长久平稳的事业；需要加强风险控制的专业能力，加强实际服务的技术能力，甚至加强资源整合的能力，通过支付公司的培训、引导、合作等方面实现共赢。未来的合作应该是全面的新型形态。
支付公司的业务创新
手刷业务。手刷业务是套现的一种模式。套现具有两种形态，一种套现属于个人消费入不敷出，拆东墙补西墙。另一种套现属于小微商户缺乏运营资金。若严格按照人民银行“信用卡只能用于个人消费”的相关规定去界定，批发市场的POS机基本上都是一级批发商向二级批发商进行供货，二级批发商刷信用卡购物以后仍在进行二次销售，也不是个人消费。套现里很大一部分的交易量属于金融行为，是由于金融机构没有匹配到市场经济末梢小微商户的需求，导致小微商户需要通过信用卡来获取信用资金。从主流方向而言，第一，银行针对小微的信贷类业务逐步开放。将套现用于经营性资金的人群，在银行主动降低其融资成本、融资更加灵活便利的情况下，不会再用套现去完成；第二，用于个人消费的套现资金，一旦消费金融相关业务开始发展，大部分也会被消亡掉。套现市场会慢慢消失。以上两种业务形态，会成为未来手刷企业专研的两种增值业务，从硬件转换成软件，APP本身已经有了市场占有率，拥有了一批有黏度的客户，通过产品创新和资源整合，将其中一部分套现资金用于向经营的客户推广经营类的信贷类产品，个人消费的优势类客户通过APP获取个人消费类的分期产品，这种方式可能成为极具前景的小微金融蓝海。两年后手刷业务可能会被更为便捷的NFC淘汰。目前的市场靠手刷APP靠近客群，未来的市场不需要硬件，需要企业通过整合金融业务把套现客群转换到台面上，让客户的真实场景和行为得到金融业界标准化的服务。
扫码支付。扫码支付只是一种信息的连接方式，支付不是通过扫码而是通过后台电子账户完成的。扫码支付是NFC设备和芯片卡普及不高时的替代式解决方案，属于过渡性产品，它的优势就是信息联动性和成本便捷性，可以迅速覆盖商户，更适合作为营销工具，进行营销活动、广告推广。支付行业不能扫码付看作创新点，而是视作可整合的运作资源。支付机构开展扫码支付时要跟进中国银联的脚步，不能高度依赖支付宝和微信。有机具的支付场景需要线下的服务，线下的体系才有存在的价值。若支付机构只出产单一的支付工具，线下的推广方、合作方、支付公司、代理公司等，最后都会被支付宝和微信甩掉。
智能POS。从硬件形态而言，大部分智能POS就是智能手机附加刷卡头和打印头，系统基本形态由收银台、会员营销和行业应用商店组成。然而智能POS叫嚣的功能增值并没有在商户得到实用，对现场消费场景的帮助非常有限，收银效率提升收效甚微，未曾带来更上乘的服务体验。
智能化是具有嵌入式场景化的支付，能够通过大数据提供更大的价值。所有的行业应用场景都需要切合商家的实际需求进行深度的硬件匹配，进行行业定制化的智能支付改造。比如酒店行业，在快捷酒店可用大设备取代人工，提供自助终端以降低成本提高效率。不管客户是通过美团还是携程，到店之后不需要在前台耗时核对订单，只需在自主终端刷身份证或绑定的信用卡，后台的订单直接核销成功，由机器自行吐出房卡，省事方便。与之相对的星级酒店，通过人来体现尊贵和舒适的服务，需要人机结合提供服务。前端可以撤销前台，打造小咖啡馆供客户等候，酒店的前台人员手持具有电子签名、电子核销、现场支付、现场出卡等功能的智能设备走动。
智能POS的智能后台通过整合零散的账户资源，从而吸引引流的账户体系。比如整合当地的预付卡、城市通卡，天然气卡。若能打通电信、移动、联通的通讯类账户，将其后台的资源对接，即能形成难以复刻的独家资源。
智能POS会员管理功能需从行业线和商圈线角度发展，推动整合资源的营销活动。以消费者综合体验为目标，以智能支付平台为纽带达成会员动态管理和营销促销管理。消费者进入商圈任何一个消费环节，即刻启动联动式促销。智能化的营销互动服务主体可由专业营销公司、技术公司、运营公司处理，支付公司从支付端抓取数据，获得行为标签，提供数据链反馈，开展基于精准营销管理的智能化营销管理。
支付公司的金融板块
消费金融。消费金融与商户结合较深，是针对支付场景极好的增值产品，但消费金融产品实际上是一种营销工具。京东白条、淘宝花呗等，支付界面下可以直接分期。在智能POS形态里也加入消费分期业务，在支付环境界面推出版块，实现零利息的分期，其资金成本就是商家促销成本。相比较现金支出或全额付款，消费者购买的成本压力会降低很多。
商户经营贷。POS贷流水贷难以成功的原因是其数据单一，无法识别商户真正的风险。支付公司应该通过支付链条，互相之间进行合作从而打通数据，构架小微商户，形成业务标准化的数据模型，给金融机构一个可以参考、可以订立风控标准的数据，这才能称之为真实的经营贷
个人信贷市场。支付公司拥有的贴近社区、贴近人流量的商户资源，可以发展成社区银行。通过支付公司的智能媒介，让小店主成为社区银行的客户经理。支付企业的金融产品不仅局限于信贷，随着中国银联产业布局走出国门，货币兑换、退税等金融类服务也可以成为支付公司联合银行进行新的拓展利润的切入点。
支付公司的合作形态
支付公司与银行合作。支付公司与银行合作是老路，也是正道，支付公司开展专业化服务的前提是完善基础的业务，基础业务才能构筑客户基础和市场信息基础，才有可能与银行进行更深入的融合。近两年银行和支付公司的合作越来越多，但商户服务的积分核销、权益核销、分期等基础业务逐渐弱化。而很多银行重新开始重视这部分业务。支付公司对于银行的核心价值就是把握前端客户，提供中间服务或技术。与银行合作，支付公司必须帮助银行拓展客户，结合新的技术手段进行资源整合，运用银行优势争取新客户；同时，支付公司需关注银行的促销政策、KPI要求、发展目标、需求点，把它们与自身业务相结合，打包形成新的、更加优惠的产品形态，推给前端客户。此外，支付公司要加强对银行数据的反馈。通过合作互动，让银行更了解客户，具有针对性地投入资源、调整策略、定制金融类产品，从而在第二轮合作中形成良性的循环。
支付公司和代理商合作。支付公司与代理商之间的合作不再是简单的贸易交易。代理商在积极寻求长远的规划，支付公司有责任去帮助代理商加强培训，将专业化服务、资源整合直接落地。支付公司通过开发优良产品、在终端上设置奖励和促销等途径帮助代理商销货，从而吸引更多的代理商。
产业合作。除了以上两种传统的合作业态以外，还需加强产业合作。随着互联网经济的一个发展，诸如O2O等整合线下资源的产业大量投入线下，为产业合作的诞生奠定了基础，支付公司可以通过智能平台进行多元化。商户对电子商务的需求多元化，需要获客工具、管理工具、营销工具等，每一种工具都由单独的平台方提供服务，支付公司可以提供平台的整合。除此之外，支付公司要在一定程度上开放数据，开展行业数据共享。
支付行业的创新无法背离思路的开放，妄图建立闭环是徒劳的。暴利时代已经一去不返，支付公司要专研自己的技术、服务、渠道培育、资源整合，成为嵌入式供应商，共同组建、打造平台，未来的发展道路才会天高地广。
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