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无pos机无卡秒回款
最近新闻很多，从政治局会议定调，到美国降息，千亿房企暂停拿地，南京、苏州上调房贷利率。消息一多，脑子就容易乱。很多人让明源君分析下半年的楼市，其实没什么好分析的，变才需要分析，不变有什么好分析的呢？目前不管是大环境还是房地产行业，其实是越来越明朗，政府对于房地产的指导，依然是之前的思路没有变。
虽然不乐观，但至少清晰。对于房企来说，要解的题就是一个变量不多的方程式。已知条件很多：
1、政策环境依然偏紧。这段时间，有城市出现政策放松“一日游”，有城市新增了政策补丁，房企希望政策性放松是不大可能了，下半年依然会延续过去两年的政策环境。
2、融资环境收紧。5月以来，融资收紧政策也密集出台，监管延伸到信托和海外融资，此前拿过地王、拍地较猛的房企，正被限制在公开市场融资；而在资金用途上，大部分发债资金也只能用于置换存量债务。7月30日，“不将房地产作为短期刺激经济手段”，也挑明了大家要抛弃幻想，下半年融资形势很严峻。
3、市场“危”“机”并存。航道就那么宽，百舸争流，总有翻船的。尤其是前两年成长速度快的房企，积累的问题如何收场是很大的考验。一些企业的流动性风险，是另一些企业的机会。要把握机会也需要资金链的支持。
从这些已知条件来解题，下半年房企到底要做什么？很多房企的回答都是，促销售促回款。昨天阳光城的中期业绩发布会，就表示下半年，要多卖楼、多回款、审慎投资。
对于大部分房企来说，相较于敢冲，善守更重要。下半年首先就是要不犯错，稳定好现金流。在融资难的情况下，沉淀资金的使用对现金流的贡献最大，保回款是基本盘。要用好预售制这个最大的杠杆，把销售回款率作为下半年最重要的经营指标。
目前房企在销售回款率这个指标上的差距非常大，2018年碧桂园的销售回款率高达91%，一些中型房企甚至高达100%。抛开上年结转的因素，依然有很多技术层面的操作，对回款率产生很大的影响。
一般来说，回款速度主要取决于几点，一是签约速度，这个决定了首付款的到位时间；二是网签速度，这主要是针对一些限签的城市，会产生比较大的影响；三是银行的贷款审批速度，这决定了完全回款的时间，也是回款金额的大头。
所以房企要促回款，每个阶段的时间都要充分压缩。从开盘前，就要进行工作前置，尽量做到开盘即签约。开盘后，要做好监控和问题跟进。
开盘前
将回款工作前置，能节省大量时间
很多房企认为，开盘前需要关注的指标是认筹转签约，也就是去化率，签约转回款可以等开盘以后再来处理。但目前一些开发商，通过工作前置，能够做到开盘即签约。一方面大大缩短首期款到位的时间，加快回款效率；另一方面也能够减少客户在签约等待期，改变主意，影响认购转签约的转化率。
一、开盘前，要做资金回笼方案策划
大部分项目都会做开盘策划，但是很多房企没有做专门的资金回笼方案。事实上，针对不同的项目，可以有不同的资金回笼方案创新，这要求营销、运营、财务的密切配合。
1、营销要对客户意向进行精准摸排
开盘之前，要对客户的诚意度、价格接受度、户型意向落位、房号意向落位做好精准的摸排，标准是要能做到装客到户。
北京某央企品牌房企在开盘前，通过在线开盘系统进行了两轮公测来进行客户盘点，对意向弱的客户进行强化逼定，对于收藏预选重叠的客户及时引导分散，直到装客到户为止。这么做的好处是，一方面能够及时调整价格，保证去化率。一方面能制定有针对性的资金回笼方案。
2、收筹理想时，慎用低首付和公积金贷款
对于销售预期比较理想的项目，可以将付款方式纳入客户梳理范畴，有些项目甚至按照全款、5成、3成分批次选房。对于按揭客户的贷款资质，也要在开盘前100%完成和银行的确认。确保回款效率。
3、如果销售难度大，回款要求又高，可以策划创新的回款模式
针对销售困难的产品或项目，要做好资金回笼策划，尝试一些创新的回款模式。
例如，很多三四线的项目，最后项目利润全都在车位上，车位卖得不好等于项目白干，但也有一些死盘，车位就是卖不动，业主不愿意花7万块钱买一个车位，但愿意借10万块钱给房企5年，5年后房企把10万块钱还给业主，同时房企用车位抵5年的利息，客户很愿意接受。
毕竟，销售回款是100%便宜的钱，如果集团战略是全力回款，有时候付出一点额外代价，从经营层面上来看，依然是划算的。关键是在之前，运营要协同好营销、财务，做好详细的测算、策划和答辩。
二、销售引导客户提前准备签约资料，实现开盘当天就签约
传统开盘之所以很难实现当天签约，是因为大规模开盘，选房过程就已经占用了大量时间，而签约也相当耗时耗力。所以往往是在开盘之后，再选日期进行集中签约。
这会造成签约时间不可控。有些客户签了认购书，半个月都不来签约，或是踩着一个月的挞定期限来签约。客户拖一个月，开盘前抢节点抢出来的时间，等于白干。所以有些房企，会安排将签约时间前移，最极致的可以做到开盘当天就签约。
1、与当地银行保持良好的关系，提前安排银行对销售进行培训
让销售通知认筹客户在开盘前就准备好按揭相关的资料，以及签约相关的资料，加快按揭办理速度。
2、通过技术手段，压缩选房和签约时间
例如建业，通过开盘手段的创新，大大提高了签约效率。
在线选房，所有客户同时选，几分钟就能搞定，剩下的一整天都可以用来签约。
智能收款，从刷卡、到打印、到签约，不需要一大堆人跟单，也不需要财务手动核对、盖章、收款，职业顾问用智能POS机就可以帮助客户完成缴费流程。
客户选房以后，订单可以马上同步到ERP，迅速打印认购书。“选房—认购－签约”一体化，让客户以最快的速度签约，降低反悔几率，提升转化。
3、设置当日签约专项优惠进行引导
例如，深圳某房企为了实现快速回款，上午开盘，下午签约，专项优惠高达3%，对于客户来说，就算是借一笔过桥资金，也划算，快速签约积极性很高。
通过开盘前的工作前置和开盘签约策划，各个单位和部门之间协调配合，完全可以能够做到认购既签约，开盘当天就签约，完成部分回款。
开盘后
要做好监控、跟进和定期评估
开盘后的回款期，重点要做好客户关系维护、银企关系维护，和内部的管理。
一、回款期要做好客户关系维护，降低毁约率，工程和客关要做好辅助
例如，碧桂园在开盘后的现金流回正阶段，就非常重视客户关系的维护。
一是重视展示区的保鲜。每周安排项目部、销售中心和物业对展示区进行定期巡盘，对展示区的硬装破损、绿化枯萎、路面积水，以及软装布置效果提升，进行销项管理。
二是经常联络或回访客户，提供超出预期的客户服务，提高客户尊贵感。例如邀请客户参加电影、演唱会、宴会等活动。这些动作能够维持客户对项目的兴奋度，强化和客户之间的心理联系，避免客户在开盘被氛围逼定认购之后，回家出现犹豫和对比心理，最大程度降低毁约率。
二、财务要负责管理好银企关系，及时跟进放款进度
1、定期评估按揭银行的放款效率，及时放弃放款效率慢合作银行
银行放款速度直接决定回款效率，项目必须要主动出击。
首先是要定期了解各家银行的政策变化，做到信息对称，对比整合资源优势。
其次是在与固定几家主力银行合作的前提下，要适当引入竞争机制；尽量选择配合度高、有利于放款快的银行进行合作。
比如万科会同时与省行、市行达成快速贷的合作协议，最快能够在承贷后7天内放款，提高回款效率。
2、及时跟进按揭放款进度，第一时间解决问题
对于没有在约定时间放款的情况要及时跟进原因，如果是客户没有提供完整资料，置业顾问要负责联系客户尽快处理。比如融创为了尽快办理按揭业务，要是客户没在本地，置业顾问可以公费去找外地客户签字。
另外，也要整合资源，重视和房管局等部门的关系维护，及时响应，尽早实现监管资金解冻。
三、追回款阶段，要加强内部管理，多部门协同配合
1、回款不同阶段，各个部门要明确权责，落实好责任人
销售回款周期长，销售、财务、客服、法务多个部门都要介入，很多房企内部经常出现的是，营销和财务扯皮，营销认为应该财务负责催款，财务认为应该营销主责，导致最后催款工作没人跟进，严重影响回款效率。
要提升回款效率，避免相互推诿，要根据不同的关键流程节点，明确各部门的管理边界和办理时限。
要明确不同阶段的主责部门，同时也要明确奖罚的分配比例，让各部门有明确的目标牵引。
例如某千亿房企针对回款设置的奖罚分配，区域财务总占比25%，区域营销总占比10%，区域总占比10%。财务团队(含区域财务总)占比不低于 45%，集团追款支持团队占比 5%；其余 30%的分配由区域财务总提案，区域总审批。
2、设置回款的考核和激励机制，培养全员的回款意识
为了促回款，很多房企都已经在实行和回款挂钩的佣金发放机制，例如旭辉，为了培养团队的成本意识，从2015年开始，团队激励就由按照销售提取，改为按照回款来提取。
很多房企还会专门针对回款的转向奖励。比如置业顾问不仅仅只有卖房的佣金，还有及时催回款的提成，碧桂园甚至会对一次性付款的客户，向负责的置业顾问额外奖励万分之五的佣金。
当回款达到销售总额的85%时，置业顾问可以获得已回款部分销售额的万分之一的回款提成。如果回款没有达到销售总额的85%，扣除未回款部分销售额千分之一的销售佣金。做到奖罚分明。
3、做好团队培训，加强过程管理
除了结果管理，销售和签约过程中，也要加强对销售团队的培训。尤其是很多项目，销售团队中有很多新人，对成交和签约流程不熟悉，所以要做好培训和过程的考核。
例如，某房企除了考核最终的签约结果，还会对过程进行考核和奖罚。比如，如果置业顾问因为没有提前审核客户的购房资格而影响正常签约，扣罚不低于20%对应房源的佣金。在过程中消除影响回款的不理因素，力保回款。
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