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1、大pos机返现高
大pos机返现高
◆ “这儿有卡”创始人陈建伟
文| 铅笔道 记者 王梦瑶
►导语
7年前，陈建伟首次接触移动支付，就认为这是一个有趣且前景广阔的领域。
2015年，他决定给移动支付领域添砖加瓦。然而首次创业以失败告终，团队8人拿着半价工资，决定跟着他再拼一把。
今年8月，他搭建了提供会员策略的SaaS平台“这儿有卡”，通过共享储值卡的方式，为会员解决储值卡闲置和变现的问题。
普通用户可使用会员的储值卡买单，但折扣小于会员。“比如30元的咖啡，你有卡享八折，只需要付24元，我用你的卡则按九折来，要付27元。”而这3元差价中，有5成将返现给会员。
“这儿有卡”与翼支付、银行等支付客户端合作，将储值卡共享功能植入其App，用户可直接进入优惠买单。
目前，平台与翼支付已进入洽淡阶段，并开始与百度钱包、沃支付以及各手机银行等接触。
7月，“这儿有卡”获得400万的天使轮融资，投资方为英诺天使基金和京北投资。
注: 陈建伟已确认文中数据真实无误，铅笔道已备份录音速记，愿为本文内容真实性背书。
黑暗11月
2015年3月，陈建伟想利用手头资源来“完成创业起点”。他从前公司获知，银联有一个半公开的对外接口。在得知用户银行卡号的前提下，加上算法改造，这个接口能够提供该用户的POS机刷卡交易信息（仅限于交易时间和地点）。
各家银行会为用户提供福利，但收效甚微。“银行会跟酒店、航空以及很多商铺合作”，然而一是缺乏直接告知用户的途径，二是不一定符合用户需求，难以提高用户活跃度。
基于此，陈构建了刷卡后服务项目。他借助银联接口，为各家银行提供用户消费数据，银行可有针对性地推送生活服务。
凭借这个想法，陈建伟拿到了800万投资，首批到账300万。
他花三个月打通接口，却在与银行谈合作时遇冷。“总行虽有点兴趣，但动作太慢了。”随后，他发现省分行和支行更愿意尝试合作，团队决定放弃北京，下到省里去。
同年8月，陈建伟在苏州试点。他联系了当地六家银行，并与光大银行和民生银行首先开展合作。
为快速获取用户，他尝试采用刷卡返现的活动。用户在陈的公众号注册，并关联光大银行信用卡后，可通过交易获得返现。
◆ 团队萌妹子
他把加油站作为活动场景。为此，团队顶着烈日走遍全城加油站，确认其POS机编码。拿到编码后，就能在后台将POS机与接口匹配，获知该机器上发生的交易信息。
为期三个月的加油站消费返现活动，收获了近2000名绑卡用户，且拿到了其所有POS机消费数据，“每一笔交易都看得到”。
原本陈建伟打算整理数据，建立用户消费模型，让银行向用户精准推送信息。但他却渐渐感觉力不从心。高昂的补贴成本理应由银行和陈共同承担，然而银行并不这么想。
银行认为，它帮公众号推送后，用户才能放心绑定卡号，这是互惠行为，并不情愿付费。且他们更愿意拉新，而不是维系现有客户。
正值融资环境恶劣，后续款项未至。步步维艰，陈建伟恍然惊觉，为银行提供消费数据，以期更好地利用资源，其实是个伪需求。因为银行虽然闲置或浪费用户福利资源，但它们并没有强烈改变的欲望。
随后，他计划改为消费信贷公司服务。但没想到，11月底，该接口被银联关闭，整个核心业务只能停掉。
这当头一棒把陈建伟打懵了，他反思了项目本身存在的问题：一是业务模式不健康，完全依赖于银联的接口；二是用户的消费数据属于隐私，使项目处于灰色地带；三是成本控制不够等。
瞄准储值卡市场
那段时间陈特别难熬，“想到就头脑冒汗”。他把剩余的钱还给投资人，决定放弃项目。公司解散，40名员工都走了。
他一个人坐在空荡荡的房间里，强烈的不甘心漫上来，“还想最后再拼一把”。
而启动需要资金。12月15日，他狠心卖了北京的房子。还完贷款，到手160万，加上手头还有的20万，一共180万，“能撑9～12个月”。
他挨个拜访，寻回了8名员工。话说得清楚，只能发半价工资，先撑6个月。“还不行的话，就不撑了。”
吸取上次教训，陈试图发掘用户真实需求。很快，他就从自己身上获得灵感。
原来陈建伟习惯购买储值卡，以换取更好的服务。然而一张卡有时需要一两年甚至更久才能消费完。对于用户来说，钱什么时候花完，等同于资金会被占用多久，这成为阻碍他们办卡，尤其是购买大额储值卡的首要因素。
如何消解用户顾虑，卖出更多的储值卡则是商家考量的问题。他想做的就是帮商家解决这个问题。
2016年1月，陈注册北京初识科技有限公司，并于2月底推出“这儿有卡”平台。
◆ 改版后的“这儿有卡”公号概念图
商户在其公众号注册后，会员购买的储值卡默认会在平台上共享。普通用户可用会员的储值卡买单，但折扣低于会员（比如会员享八折，普通用户享九折）。
持卡会员可享差价返现。“比如30元的咖啡，你有卡享八折，只需要从卡内付24元，我共享你的卡则按九折来，要实付27元。24元本金全部返还给你，3元差价大部分返还你，少部分归平台抽佣。”
由此达到共赢效果。普通用户无需购卡就可享受准会员折扣；会员无需担心资金长期被占用，还可获得返现，从而积极购卡；商家储值卡销量增加。
不仅如此，平台根据数学模型提供不同面额的储值卡定价方案，并推测消费时长和年化收益。“商家可从中挑选最优方案。”
一个月后，陈建伟小范围低成本试点。他通过陌拜（不经预约拜访陌生人，这里指扫街）选点，“陌拜可观察商家真实需求”。随后选中9家（北京8家，和苏州1家）新开不久的咖啡馆等休闲娱乐场所。 “他们接触移动互联网较多，更愿意尝试好玩的事情。”
但说服商家仍旧不易。有商家认为，小额储值卡预付金少，给出的折扣多，如果快速消费的话，他们每单都要亏钱。对此，陈只能先忽悠，“你要往长远看，可以吸引更多客流”。
好在后期大额储值卡的售卖解决了这个问题。大量的预付金可重做商家现金流，且消费天数相对较长。
试点效果显著。短短两个月内，9家店交易流水达到25万，其中15万储值，10万消费。平台平均每笔交易抽取2.2%的佣金。
提供会员策略的SaaS平台
今年4月，平台用户保持稳步增长。陈建伟计划扩张，他招来一名安卓大牛筹备App，打算深化会员服务体系，从会员特权商品发展至电商社区。
为满足后期的成本消耗，陈踏上融资之路。
5月上旬，他见了两名英诺天使基金投资人。对方表示看好会员赛道，但该项目明显依赖BD（Business Development，商务拓展），他们不禁存疑，“你的BD能力究竟有多强？”
能不能凭借出色BD能力，从众多产品中厮杀而出？陈思虑良久，回答了“不能”。他认为自己的长处是构建会员策略，但至于如何发挥策略优势，他毫无头绪。
眼看要到6月份了，项目却没什么进展，陈整个人非常低落。
◆ 团队成员照
然而一次北大创业训练营的私董会（私人董事会）让他突遇契机。导师看过项目顺口说了两句话，“‘这儿有卡’是现在所有项目（私董会）里唯一具有互联网属性的，你要么爆发，要么早点死。”“你从银联出来，能不能想办法重建一套银联？”
他只觉晴天霹雳，把自己劈得“外焦里嫩”。借鉴银联管理银行卡的模式，意味着把共享储值卡模式做成平台，他想：“我能不能构建一个平台，把各方联系在一起呢？”
当晚，他重构BP，转向提供会员策略的SaaS平台，重新包装并开放了储值卡共享接口，连接更多流量和商家。
首先，他不再挨个谈商家，而是直接与服务商（为多个商家提供点菜、收银、CRM等服务）合作。通过为服务商产品开放配置储值卡共享功能，一揽子搞定更多商家。
而服务商之所以乐意，是因为储值卡共享功能能够帮助商家提高储值卡销量，这也是它们吸引更多商家的利器。而且还能从中获得不菲的分成，这对当前普遍不挣钱的服务商红海市场是个很大的诱惑。
其次，他直接与翼支付、百度钱包、手机银行等具有线下生活服务属性的支付客户端合作，而不再自身经营流量。向这些App开放商户和优惠价格，用户可直接进入优惠买单。由此，支付客户端无需自己去费力BD，也可提高自身的用户活跃度。
对此，“这儿有卡”设计了“5221”的模式分成。用户的消费差价部分，持卡会员得5成，服务商和支付系统分别占2成，平台抽佣1成。
融资400万
5月底，陈建伟拿着新构思，再次找到英诺。
英诺在为商家提供服务这块布局较广，这次立刻看对了眼。同时，京北投资也找到陈建伟，提出“给我个机会，我们一起做”。他顿觉受宠若惊。
针对沟通中反复提及的行业门槛，陈有自己的对策。一是“这儿有卡”帮商户获得储值会员后，由于会员的黏性超强，商户很难改换门庭。
二是从技术上解决根本问题，采用区块链技术打造一个去中心化的储值共享网络。这使得平台不必接触商户和流量端的会员交易等核心信息，不触及隐私。如果竞品采用相同技术，两者网络可自然对接。如果竞品采用其他技术，那么安全的区块链技术显然更讨商户喜欢。
7月，陈拿到400万的天使轮融资，其中英诺占15%，京北占5%。
如今平台已经搭建完成，合作也在稳步推进。目前“这儿有卡”已与哆啦宝和万集卡等三家服务商公司签约，只待9月中旬启动联销。
流量端进度稍缓，“意向已经谈完，但要看到这边的商户上线了才能正式签约”。
之前的“这儿有卡”公众号正在经历改版。通过商家反馈，陈意识到，小额储值卡仅是商家用来营销的手段，大额储值卡才是其增加流动资金的重要途径。然而以前，商家很难售出大额储值卡。
提及未来计划，他表示，在做好SaaS平台的同时，他也会继续通过公众号做大额储值卡的销售和共享。“帮商户卖他们卖不动的卡，是件小而美的业务。”陈建伟打算，今后只做逼格高的大商户，既符合需求，也能为服务商树立一些示例样板。
他喝完最后一杯茶，停顿两秒，忍不住补充了一句：“今后团队工资不用再对半发了。”
/The End/
编辑 邵 希 校对 邱晓雅
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